In ogni trattativa immobiliare può arrivare un momento in cui qualcosa rallenta.
La banca tarda a inviare il perito.
Il tecnico non ha ancora completato la relazione di conformità urbanistica e catastale.
Un documento non è pronto.
Il Comune impiega più tempo del previsto.
Il notaio attende un’integrazione.
Il venditore deve recuperare una vecchia pratica.
Sono inconvenienti che possono verificarsi nel periodo tra il preliminare e il rogito e che, molto spesso, dipendono da soggetti diversi.
Eppure, quando qualcosa non procede secondo i tempi sperati, il primo a essere sollecitato, criticato o ritenuto responsabile è quasi sempre l’agente immobiliare.
Probabilmente perché è il professionista più presente.
È quello che ha seguito la trattativa dall’inizio, conosce le parti, risponde al telefono e cerca di tenere insieme tutti i passaggi.
La banca è un ufficio.
Il Comune è un edificio.
Il tecnico, talvolta, non risponde.
L’agente immobiliare, invece, ha un nome, un volto e un numero di telefono.
Ed è quindi molto più facile rivolgere a lui ogni preoccupazione.
Il problema è che, nell’immaginario di molti clienti, l’agente immobiliare non dovrebbe limitarsi a svolgere correttamente il proprio lavoro.
Spesso, inoltre, il cliente non arriva nemmeno da solo a questa conclusione: viene “istigato” da una rete di opinionisti gratuiti, quali amici, parenti, conoscenti improvvisati esperti di immobiliare che, davanti a un ritardo, un documento mancante o un tecnico che rallenta, indicano automaticamente l’agente come responsabile. “Prenditela con l’agente immobiliare”, si sente dire, come se spettasse a lui organizzare tutto alla perfezione, prevedere ogni variabile e azzerare qualsiasi imprevisto. Altrimenti, che ci sta a fare?
Dovrebbe anche sostituirsi al geometra, al perito, alla banca, al notaio, all’amministratore di condominio e agli uffici pubblici.
Dovrebbe conoscere ogni pratica, prevedere ogni ritardo e risolvere qualsiasi imprevisto.
Naturalmente in fretta.
Possibilmente entro venerdì.
Un agente serio, però, può coordinare, informare, sollecitare e mettere in comunicazione le persone coinvolte.
Può seguire la pratica con attenzione.
Può cercare di anticipare eventuali criticità.
Può adoperarsi affinché un semplice ritardo non diventi un problema più grande.
Ma non può fare il lavoro di tutti.
Non può redigere una relazione tecnica al posto del geometra.
Non può approvare un mutuo al posto della banca.
Non può rilasciare un documento al posto del Comune.
Non può certificare ciò che compete al notaio.
E soprattutto non dovrebbe essere considerato responsabile di tempi e attività che non dipendono da lui.
La situazione diventa ancora più paradossale quando il professionista, pur non essendone tenuto, decide comunque di aiutare.
Telefona al tecnico.
Sollecita la banca.
Contatta il notaio.
Cerca un documento.
Parla con l’amministratore.
Prova a comprendere dove si sia inceppato il meccanismo.
Lo fa perché conosce le ansie che accompagnano una compravendita.
Sa che dietro una casa ci sono risparmi, mutui, progetti, famiglie, traslochi e aspettative.
Per questo cerca spesso di andare oltre il proprio ruolo, non per invadere le competenze altrui, ma per facilitare il percorso.
Ed è proprio qui che la disponibilità rischia di trasformarsi in una trappola.
Quando l’agente riesce a risolvere il problema, tutto viene considerato normale.
Era il suo dovere, si pensa.
Quando invece non riesce, perché la questione dipende da un altro professionista o da un ufficio sul quale non ha alcun potere, può essere accusato di non aver fatto abbastanza.
È un ragionamento singolare.
È come criticare una persona che si ferma ad aiutare un automobilista in panne ma non è però riuscita a riparare il motore.
Ha provato ad aiutare.
Non ha promesso di compiere un miracolo.
Bisognerebbe quindi imparare a distinguere tra responsabilità e collaborazione.
La responsabilità riguarda ciò che un professionista è tenuto a fare.
La collaborazione riguarda ciò che decide di fare, anche oltre i propri obblighi, per agevolare le parti.
Sono due cose diverse.
Confonderle significa trasformare la disponibilità in una colpa.
Un agente immobiliare competente non è colui che promette di risolvere qualunque problema.
Quello è il venditore di illusioni.
Il professionista serio è colui che sa spiegare con chiarezza:
“Questo compete a me.
Questo compete al tecnico.
Questo dipende dalla banca.
Questo documento deve produrlo il venditore.
Su questo posso intervenire.
Su quest’altro posso soltanto sollecitare.”
Forse non è una frase spettacolare.
Non contiene promesse miracolose.
Ma è vera.
E la verità, soprattutto in una trattativa immobiliare, è già un servizio importante.
L’agente immobiliare deve certamente assumersi le proprie responsabilità.
Deve essere presente, preparato, trasparente e capace di coordinare il lavoro.
Ma non può diventare il responsabile universale di ogni ritardo, errore o mancanza altrui.
Perché una compravendita coinvolge molte persone e ciascuna deve rispondere del proprio compito.
Quando tutto procede bene, però, questo viene spesso dimenticato.
Il mutuo arriva.
La relazione tecnica viene consegnata.
Il notaio fissa il rogito.
Le chiavi passano di mano.
E l’agente immobiliare torna improvvisamente a essere quello che, secondo qualcuno, “ha soltanto aperto una porta”.
Fino al prossimo ritardo.
Fino al prossimo documento mancante.
Fino alla prossima difficoltà che non dipenderà da lui, ma che comunque dovrà spiegare, seguire e, possibilmente, contribuire a risolvere.
Perché durante una compravendita serve un professionista capace di mediare.
Ma quando qualcosa si complica, qualcuno cerca sempre un capro espiatorio.
E, molto spesso, quel capro espiatorio risponde al telefono dell’agenzia immobiliare.
E allora, a volte, il bravo professionista si ferma un istante. Non davanti a un problema, ma davanti all’ennesima illusione che tutto dipenda da lui. Si guarda le mani, piene di numeri, telefonate, solleciti e pazienza, e si chiede se valga davvero la pena continuare a prendersi a cuore ogni storia come se fosse la propria. Se valga la pena metterci l’anima per poi raccogliere, puntualmente, qualche pesce in faccia.
Poi però succede sempre la stessa cosa. Il telefono squilla di nuovo. Una nuova trattativa, una nuova ansia, un nuovo “mi aiuti per favore”. E l’indole buona, testarda, quasi stupida nella sua coerenza, prende il sopravvento.
E si ricomincia.
Sempre…
