Stavo leggendo un articolo sul mercato immobiliare: nell’area esaminata le case disponibili per l’acquisto si sono dimezzate, la domanda resta sostenuta eppure alcuni immobili rimangono invenduti per anni. Le richieste fuori mercato superano il valore del 15–20%, con casi limite che arrivano al 50%. Gli acquirenti, più preparati e consapevoli, riconoscono quelle sproporzioni e passano oltre.
Nello stesso articolo viene indicato un comportamento che alimenta il problema: alcuni agenti immobiliari ( fenomeni!!…) accettano le pretese dei proprietari, mentre altri venditori prendono quelle cifre come riferimento per formulare le proprie.
Fin qui la lettura. Poi mi viene un pensiero: prima di lamentarsi del mercato, qualcuno dovrebbe cominciare a recitare un mea culpa. Anche sottovoce, per iniziare. Non vorrei compromettere subito l’acquisizione.
Perché la domanda c’è. Le persone cercano casa, confrontano, fanno i conti.
È una parte dell’offerta che sembra aver perso il contatto con la realtà. E chi dovrebbe riportarcela, troppo spesso, le dà ragione.
Una casa può costare molto e valere quello che costa. Il problema comincia quando la cifra serve soprattutto a soddisfare chi vende, senza trovare una ragione per convincere chi compra.
A quel punto hai una casa da pubblicare. Per venderla manca ancora qualcosa.
Il proprietario, naturalmente, desidera ottenere il massimo. È comprensibile. Ma tra volere e valere passa una vocale. E qualche decina di migliaia di euro.
L’agente dovrebbe spiegarglielo.
Invece arriva quello che ha capito come funziona il colloquio: meno contraddici, più facilmente firmi.
«L’altro agente mi ha valutato la casa troppo poco.»
Ecco l’informazione decisiva. Non la superficie, lo stato dell’immobile o i documenti. Il proprietario gli ha appena comunicato quale risposta vuole sentirsi dare.
Il nostro non ha ancora finito di vedere le camere, ma ha già individuato il difetto della valutazione precedente: l’ha fatta un collega che rischia di prendere l’incarico al posto suo.
«Eh, qualcuno tende a sottovalutare.»
Poi parte la supercazzola: mercato in rialzo, domanda dinamica, rivalutazione prospettica, posizionamento strategico. Come se fosse antani, con l’esclusiva a destra.
Il proprietario non ha capito perché la casa valga di più. Ha capito che questo gliela valuta di più. E la conversazione prende una piega affettuosa.
«Si affidi a me e vedrà.»
Vedrà, infatti. Passare la primavera, l’estate e l’amministratore con il consuntivo del condominio.
Intanto l’incarico è preso. Quello che aveva portato dati e confronti è diventato il pessimista che voleva svendere. Quello che ha portato una penna è il professionista che sa valorizzare.
Una promozione ottenuta in salotto, senza aver trovato un solo acquirente disposto a pagare la differenza.
Si fotografa, si pubblica e si aspetta.
L’acquirente guarda la casa, guarda il prezzo e chiude l’annuncio.
Ha questa fastidiosa abitudine di considerare anche i soldi. Soprattutto quando deve metterceli lui.
Non è diventato ostile al mercato immobiliare. Si è preparato. Sa confrontare, riconosce le sproporzioni e non sente il bisogno di finanziare l’ottimismo altrui.
Ma dall’altra parte il silenzio viene interpretato con grande fantasia.
«È un momento particolare.»
«La gente non decide.»
«Gli acquirenti sono difficili.»
Prima di sottoporre tutta la clientela a un esame del carattere, darei un’occhiata alla cifra che è hai pubblicato.
Nel frattempo l’annuncio continua a lavorare. Per la vendita? Poco. Per alimentare le aspettative degli altri proprietari, parecchio.
Il vicino lo vede e pensa: «Se chiede tanto lui, posso chiederlo anch’io».
Quello sopra aggiunge qualcosa perché ha rifatto il bagno. Un altro arrotonda perché tanto a scendere si fa sempre in tempo.
Nessuno ha venduto, ma tutti hanno trovato una conferma.
È un sistema straordinario: le case invendute diventano la prova di quanto valgono le altre.
E certi agenti immobiliari, sempre i soliti fenomeni, continuano ad accettare.
Un prezzo insensato ne sostiene un altro, gli annunci si moltiplicano e la spirale cresce. Allora chi propone una valutazione documentata deve spiegare perché la realtà non coincida con quel catalogo di desideri.
Chi promette di più, invece, non deve spiegare niente. È già simpatico.
Così il mercato viene falsato nelle aspettative. L’offerta sembra abbondante, ma una parte è inutilizzabile per chi vuole davvero comprare. Gli acquirenti la scartano e i venditori restano ad aspettare, convinti che il problema sia fuori dalla loro porta.
E fuori dalla loro porta, qualche volta, c’è proprio quello che gli ha fatto firmare l’incarico.
Allora questa schiera di agenti immobiliari, e di altri che ne hanno adottato soprattutto il titolo, dovrebbe smetterla di alimentare la situazione per poi commentarla con aria preoccupata.
Se sai che una richiesta è ampiamente fuori mercato e la accetti per prendere la casa, stai scegliendo la tua comodità a spese del cliente.
La tua competenza non può comparire soltanto sei mesi dopo, quando telefoni per suggerire il ribasso.
A quel punto aveva capito anche il calendario.
E risparmiaci la sorpresa con cui annunci che bisogna rivedere il prezzo. C’eri quando è stato deciso. Lo hai accettato, pubblicato e accompagnato con il nome della tua agenzia.
Non lo ha portato la cicogna.
Questa abitudine squalifica l’intera categoria. Perché il proprietario, dopo mesi di attesa e rassicurazioni, conclude che gli agenti raccontano ciò che serve per ottenere l’incarico.
Il sospetto se lo prende anche chi aveva parlato con chiarezza. Bel servizio ai colleghi: voi incassate la firma, gli altri ereditano la reputazione.
Il fenomeno è diventato così diffuso da far sembrare la serietà una stranezza. Dire una cifra sostenibile richiede quasi delle scuse. Accettarne una assurda viene chiamato disponibilità.
Ma un professionista serio deve saper reggere anche una conversazione scomoda. Deve spiegare, documentare e, quando serve, rinunciare.
Se per prendere l’incarico basta confermare tutto quello che dice il proprietario, potrebbe farlo anche lo specchio dell’ingresso.
Con il vantaggio che almeno lui riflette.
La domanda continua a esserci. Gli acquirenti cercano case che abbiano senso anche al momento di pagarle.
Possiamo continuare a riempire le vetrine e accusarli di non capire. Oppure cominciare a meritarci la parola professionista.
Per prendere una casa basta dire di sì.
Per meritarsi l’incarico, qualche volta bisogna dire di no.
