«Gli uomini si servono delle parole solo per nascondere i loro pensieri.”
Così diceva un certo Voltaire che apparteneva all’Illuminismo. Credeva che la ragione potesse fare luce sull’ignoranza.
Oggi, invece, illuministi non ce ne sono più, piuttosto sembra che siamo entrati nell’epoca degli Illusionisti.
Non quelli con il cilindro e il coniglio, però.
In certi ambienti dell’immobiliare le parole non servono a spiegare, ma a fare fumo. Più sono grosse, più dovrebbero sembrare intelligenti. È un carnevale di “mindset”, “vision”, “leadership”, “branding”, “valore percepito”, “esperienza cliente”. Sembra di assistere a una gara in cui vince chi riesce a infilare più inglesismi in una frase senza dire assolutamente niente.
La cosa divertente è che molti ci credono davvero.
Escono da un weekend motivazionale con un attestato sotto il braccio e un ego che non passa più dalla porta. Il lunedì parlano come se avessero riscritto il manuale della vendita. Il venerdì non sanno ancora spiegare una visura catastale, leggere una planimetria o sostenere una trattativa senza recitare il copione imparato.
Ma hanno imparato a dire “assolutamente”.
Hanno imparato a sorridere sempre.
Hanno imparato a chiamare “strategia” quello che fino a una settimana prima era improvvisazione.
Il problema non sono i corsi. Sarebbe troppo facile prendersela con quelli.
Il problema è che c’è un mercato enorme per chi vende scorciatoie. Perché studiare costa fatica. Capire richiede umiltà. Mettere in discussione le proprie convinzioni è scomodo. Molto più semplice pagare qualcuno che ti dica per otto ore consecutive che sei speciale, che il tuo unico limite sei tu e che da domani sarai il numero uno.
Il numero uno di cosa, però, non lo spiega mai nessuno.
La formazione vera è un’altra faccenda. Non ti gonfia. Ti ridimensiona. Ti obbliga a fare i conti con quello che non sai. Ti insegna un metodo, non una posa. Ti dà strumenti, non slogan. E soprattutto non ti vende entusiasmo: ti chiede disciplina.
Il professionista lo riconosci da una cosa molto semplice.
Parla, si, ma rispondendo alle domande usando parole normali, sicuramente più esaustive di termini da brochure ambulante.
E quando non sa una risposta, dice: “Non lo so, ma la verifico.”
Chi confonde il linguaggio con la competenza, invece, non può permetterselo. Deve riempire ogni silenzio con una frase d’effetto, perché è proprio nel silenzio che si sentirebbe il rumore del vuoto.
Alla fine il mercato è meno stupido di quanto certi guru sperino.
Le parole possono ingannare per qualche minuto.
La competenza, quella vera, non ha bisogno di fare rumore. Entra nella stanza, fa il suo lavoro e se ne va.
Gli slogan restano appesi al muro della sala corsi.
La differenza tra un dilettante e un professionista non è trovare subito la risposta. È avere il coraggio di cambiare domanda quando la risposta non torna.
Nel mio lavoro succede continuamente: un immobile che non si vende, una trattativa che si blocca, un cliente che sembra il problema e invece è solo il sintomo. Chi ha esperienza non si innamora della prima ipotesi; la mette alla prova.
Ma esiste anche una responsabilità dall’altra parte del tavolo.
Il cliente dovrebbe imparare a saper riconoscere e scegliere un preparato professionista prima ancora dell’immobile.
Questo è un tema che da tempo cerco di diffondere. La bassa qualità di chi oggi fa l’agente immobiliare scaturisce soprattutto
dalla mancanza di una reale selezione del professionista da parte del cliente, dalla cattiva abitudine a scegliere l’immobile anziché il professionista.
La casa non è una merce qualunque e non può essere scelta con le stesse logiche con cui si acquistano un’auto, un abito o una cucina. Non basta guardare una vetrina e individuare il prodotto che piace di più; l’acquisto di un immobile è un percorso complesso, che richiede competenza, tutela e capacità di valutazione.
Nei Paesi anglosassoni è maggiormente diffusa una cultura diversa e, sotto questo aspetto, più coerente: si sceglie il proprio agente immobiliare così come si scelgono altri professionisti che siano un avvocato, un medico o un commercialista e gli si affida l’incarico di vendere un immobile o di assistere il cliente nella ricerca e nell’acquisto della casa.
Finché continueremo a scegliere prima la casa e solo dopo, quasi casualmente, l’agente che la propone, sarà difficile elevare la qualità della professione.
Perché una casa la può mostrare chiunque. Un professionista, invece, sa leggere ciò che non si vede: il valore reale, i rischi nascosti, le implicazioni giuridiche, urbanistiche e fiscali, la strategia più adatta per comprare o vendere senza trasformare un sogno in un problema.
La differenza tra chi la racconta e chi la sa non sta nelle parole che usa, ma nelle domande che fa, nelle risposte che dà e, soprattutto, in quelle che ha l’onestà di rimandare dopo averle verificate.
Scegliere prima il professionista e poi la casa non è un dettaglio. È l’unico modo per evitare di scoprire troppo tardi che dietro un grande discorso c’era ben poco da ascoltare.
