Pecunia non olet, Vespasiano aveva tassato perfino l’urina. Al figlio Tito, che trovava la faccenda poco decorosa, fece annusare una moneta ricavata da quell’imposta. Non puzzava. Da quell’episodio deriva il celebre pecunia non olet: il denaro non ha odore e questo pensiero del buon Vespasiano ha attraversato i secoli e continua a godere di ottima salute.
Del resto, difficilmente una frase che assolve l’incasso diventa impopolare.
Questa storia mi ha fatto pensare al mio mestiere. Tutti lavoriamo per guadagnare. Io compreso, naturalmente.
La provvigione mi piace. Mi piace prenderla e, possibilmente, mi piace anche sapere di averla meritata. È su quest’ultimo dettaglio che ogni tanto ci perdiamo.
Senza improvvisarmi filosofo, però, una curiosità mi rimane: una volta contati i soldi, ogni tanto ci domandiamo anche quanto ce li siamo meritati?
Non parlo di quanto abbiamo faticato. La fatica non si misura soltanto con il sudore e ci sono competenze che permettono di risolvere in mezz’ora quello che altri complicano per settimane. Si pagano anche gli anni impiegati a capire dove mettere le mani.
Purché si sappia dove metterle.
Io faccio l’agente immobiliare da oltre quarant’anni e continuo a considerarla una professione. A giudicare da come viene presentata in certi ambienti, mi viene però il dubbio che potrei aver preso la faccenda troppo sul serio
Anche perché, a rendere tutto apparentemente semplice, contribuisce talvolta proprio chi il titolo per esercitare ce l’ha. Si circonda di persone che invece non lo hanno, le chiama “collaboratori” e affida loro compiti per i quali servirebbero preparazione, competenze e requisiti che non si acquistano insieme al biglietto da visita.
“Collaboratore” diventa così una definizione di comodo, abbastanza larga da farci entrare tutto. Soprattutto quello che, spiegato con maggiore precisione al cliente, farebbe nascere qualche domanda.
Non parlo di chi comincia e viene seriamente formato e affiancato. Tutti abbiamo dovuto imparare. Parlo di chi viene mandato a fare il professionista contando sul fatto che il titolo sia già presente in ufficio. Magari il titolare è fuori, ma tanto il diploma resta appeso.
Poi queste persone vengono incaricate di acquisire immobili, dispensare rassicurazioni e affrontare questioni delle quali, spesso, non sanno nemmeno riconoscere la complessità.
Se portano una firma, sono intraprendenti. Se nasce un problema, erano soltanto collaboratori.
Una flessibilità della definizione che meriterebbe un corso tutto suo..
Pensavo servissero studio, preparazione, responsabilità, aggiornamento. Poi ho scoperto che potevano bastare una giacca abbastanza stretta, un telefono abbastanza grande e una fotografia con le braccia conserte.
La sicurezza nello sguardo viene al secondo modulo.
D’altra parte, visto da fuori, il nostro sembra un mestiere meraviglioso. Si entra nelle case, si parla con le persone, si aprono le finestre e, a un certo punto, qualcuno paga una provvigione.
Niente sacchi di cemento. Niente turni davanti a un forno. Nemmeno il fastidio di sembrare uno che sta lavorando troppo: basta farsi fotografare su una terrazza e scrivere «Un altro obiettivo raggiunto».
Quale fosse l’obiettivo, possibilmente, non si approfondisce.
Capisco quindi il fascino. Quello che capisco meno è l’idea che, siccome una porta si apre senza particolare sforzo, anche tutto quello che viene dopo debba essere alla portata di chiunque.
Dietro quella porta ci sono risparmi, debiti, successioni, separazioni, progetti familiari. Ci sono documenti da comprendere e problemi da riconoscere prima che arrivino sul tavolo insieme alla penna.
Il cliente vede una casa. Un professionista dovrebbe vedere anche le questioni che potrebbero impedirgli di comprarla, venderla o dormirci serenamente.
Ma questa parte rende poco nelle fotografie.
Così qualcuno si avvicina al settore convinto di aver trovato una scorciatoia: un lavoro che dà immagine, promette bei guadagni e, visto da una certa distanza, sembra richiedere soprattutto una discreta conversazione.
La distanza, infatti, conviene mantenerla, avvicinandosi si potrebbero scoprire le responsabilità.
Alla preparazione si penserà. Intanto c’è il corso motivazionale da 350 euro: “Le dieci frasi infallibili per ottenere un incarico”.
Trecentocinquanta euro e finalmente sai cosa dire.
Il problema comincia quando il cliente risponde con una domanda che non era nelle dispense.
Lì scopri che «devi credere in te stesso» è un consiglio confortante, ma davanti a un documento che non capisci sarebbe utile poter credere anche in qualcosa che hai studiato.
Sia chiaro, ben vengano i corsi fatti bene. Dopo quarant’anni, continuo a trovare cose da imparare. E proprio per questo mi insospettisce chi propone di condensare una professione in dieci frasi. Undici, se porti un amico.
Imparare a comunicare è utile. Però, se sotto manca la preparazione, hai soltanto migliorato la pronuncia del problema.
E prima o poi qualcuno se ne accorge. Di solito il cliente, nel momento meno opportuno.
A quel punto sarebbe comodo prendersela soltanto con chi arriva, attratto dalla promessa di un guadagno facile. Ma una domanda dovremmo farcela anche noi che il titolo lo abbiamo.
Chi li mette davanti al cliente? Chi li manda agli appuntamenti? Chi concede loro una sicurezza operativa che spesso precede di parecchio la competenza?
Perché se un titolare cerca persone da formare, le affianca, ne verifica la crescita e assegna compiti adeguati alla loro preparazione, sta costruendo il futuro della professione.
Se invece cerca soprattutto qualcuno che telefoni, suoni campanelli e torni con una firma, sta organizzando la raccolta degli incarichi. Che può anche essere redditizia, ma non basta chiamarla “accademia” per darle un valore didattico.
Troppo facile lamentarsi del livello della categoria e poi, nel proprio ufficio, misurare tutto in appuntamenti fissati.
«Questo ragazzo ha fame.»
Bene, ma prima di affidargli i risparmi di una famiglia, vediamo anche che cosa sa.
La fame può essere un ottimo punto di partenza, ma come requisito unico, la trovo più adatta alla scelta del ristorante.
E il titolo del responsabile, appeso alla parete, non trasferisce per vicinanza le competenze a tutti quelli che passano dall’ufficio. Se bastasse stare accanto a un diploma, dopo tanti anni anche l’attaccapanni avrebbe una preparazione invidiabile.
Chi comincia merita opportunità, insegnamenti seri e il tempo necessario per imparare. Mandarlo allo sbaraglio con una frase pronta significa fargli credere di essere preparato finché la realtà non si incarica della verifica.
Il conto, però, rischia di arrivare anche al cliente.
Poi magari l’affare si conclude. Tutto fila liscio, la provvigione arriva e ci si brinda sopra.
Succede, non ogni impreparazione produce immediatamente un disastro. A volte i documenti sono a posto, le parti sono ragionevoli e il notaio scioglie i nodi rimasti.
Ma aver incassato dimostra che si è stati pagati. Per capire quanto si è stati bravi, occorrerebbe guardare anche il lavoro svolto.
Quale difficoltà abbiamo riconosciuto? Quale errore abbiamo evitato? Quale decisione abbiamo aiutato a prendere con maggiore consapevolezza?
Sono domande meno esaltanti di «Quanto vuoi guadagnare quest’anno?». Capisco che in una sala con la musica alta possano rovinare un po’ l’atmosfera.
A me, però, interessano ancora.
Lavoro per guadagnare e la provvigione mi piace. Ho bollette abbastanza tradizionali, pretendono euro e mostrano scarso entusiasmo per la mia crescita interiore.
Ma mi piace anche tornare a casa sapendo perché quei soldi sono arrivati. Riconoscere, dentro quel risultato, una valutazione attenta, una difficoltà affrontata, una spiegazione data bene quando sarebbe stato più comodo rassicurare e andare avanti.
È una soddisfazione che nessun bonifico specifica nella causale. Eppure, dopo tanti anni, continuo a darle un certo valore.
Perciò sì, pecunia non olet, però io vorrei ancora guadagnarla sapendo fare il mio mestiere, quando presento la parcella, vorrei poterne spiegare l’importo raccontando il lavoro che ho fatto. Senza dover ripassare le dieci frasi, quando il cliente fa l’unica domanda che il corso non aveva previsto.
