C’è chi misura un agente immobiliare come si misura un supermercato: più scaffali ha, più pensa che valga. Io sono abbastanza vecchio da non crederci.
Non tratto cinquanta case al mese. Ne tratto cinque. Ma quando entrano dalla mia porta hanno già fatto pace con la realtà. Non sono gonfiate da promesse, non sono travestite da occasioni irripetibili, non vivono di illusioni. Hanno il valore che il mercato gli riconosce, niente di più e niente di meno.
Non ho cento acquirenti che corrono dietro a un sogno. Ne ho dieci. Dieci persone che sanno quanto possono spendere, cosa possono comprare e, soprattutto, cosa non possono comprare. Dieci persone che non stanno giocando alla lotteria del mutuo sperando che qualcuno faccia il miracolo.
A molti questo sembra lavorare poco. Forse perché oggi si confonde il rumore con il lavoro e la quantità con il risultato.
Io non dico: “Nessun problema, ci penso io”. Quella è la frase più economica del mestiere. Io preferisco dire: “Non credo di poterla aiutare”. Oppure: “Con queste condizioni rischiamo solo di perdere tempo e raccogliere delusioni”. Non è una frase che fa vendere di più, ma è una frase che fa dormire meglio.
Non mi sono mai considerato un venditore. Le case non si vendono come si vende un detersivo o una vacanza. Io faccio il mediatore. Che poi sarebbe il vero nome di questo lavoro: stare nel mezzo, ascoltare due esigenze diverse e capire se sono destinate a incontrarsi.
Quando succede, la compravendita è solo una conseguenza.
Per questo non mi interessa avere tanto. Mi interessa avere giusto.
Perché cinque case corrette valgono più di cinquanta illusioni in vetrina. E dieci clienti consapevoli valgono più di cento promesse appese a una clausola.
Alla fine il poco, quando è fatto bene, diventa tanto. Il tanto, quando serve solo a fare scena, resta quello che è sempre stato: molto movimento e poco cammino.
