Molto spesso si pensa che, durante una trattativa immobiliare, gli interessi di chi vende e di chi compra siano in conflitto: il venditore vuole spuntare il prezzo più alto, l’acquirente pagare il meno possibile. In realtà questa è una visione parziale e fuorviante.
Il vero interesse che accomuna entrambe le parti è la riuscita della compravendita.
Il venditore non ha interesse a tenere l’immobile invenduto, ma a concludere la vendita in modo sicuro, nei tempi giusti e a condizioni eque.
L’acquirente non ha interesse a restare senza casa, ma a trovare un accordo che gli permetta di acquistare con tranquillità, senza rischi e a un valore coerente.
Se l’acquirente non compra, il venditore non realizza la vendita. Se il venditore non vende, l’acquirente non ottiene la casa. Dunque, più che due forze contrapposte, acquirente e venditore sono due parti complementari, che hanno bisogno l’una dell’altra per raggiungere lo stesso traguardo.
La ricerca della giusta sinergia per rendere soddisfacente la compravendita per entrambe le parti si ottiene senza alcuna necessità di contrapporre interessi, ma bensì di valorizzare quelli comuni, uno di questi, senza dubbio il più determinante è il giusto prezzo , che riconosca il valore al venditore e rassicuri l’acquirente.
Il ruolo dell’agente è proprio quello di aiutare entrambe le parti a riconoscere questo interesse comune, facilitando il dialogo, chiarendo eventuali incomprensioni e guidando la trattativa verso l’equilibrio che soddisfa tutti.
